Kuppelprodukte der Chloralkalielektrolyse, nach Masse
Kuppelprodukte sind solche Gruppen von Produkten, die stets gemeinsam bei einem Verfahren anfallen, zum Beispiel:
- Bei der Herstellung von Gelatine aus Schlachtabfällen fallen immer auch tierische Fette, Fleischknochenmehl und Calciumcarbonat an.
- Bei der Herstellung von Chlorgas über die Chloralkalielektrolyse erhält man neben Chlorgas auch Wasserstoff und Natronlauge.
- Beim Verschwelen von Nadelholz zu Grillkohle fängt man aus dem Rauch den sogenannten Flüssigrauch („Raucharoma“) und Essigsäure auf und erhält daneben feinen Holzkohlengries.
- Bei der Herstellung von Propylenoxid (welches massenhaft für Kunststoffe benötigt wird) entsteht bei dem Oxiranverfahren beinahe die doppelte Menge an Styrol als Nebenprodukt.
- Bei der Verarbeitung von Kakaobohnen fallen ungefähr gleiche Mengen Kakaopulver – ein Nahrungsmittel – und Kakaobutter – ein Kosmetikrohstoff – an.
- Die Produktion von Biodiesel erzeugt neben FAME (Fettsäuremethylester, der Treibstoff) auch Glycerin.
Kuppelprodukte sind unbeliebt, da ihre Rentabilität von mehreren Märkten abhängt. In den meisten Fällen sind sie nur dann rentabel, wenn alle Kuppelprodukte verkauft werden können. Oftmals – z. B. bei Gelatine oder Holzkohle – gehen die Produkte in völlig unterschiedliche Märkte ein: Bei Gelatine etwa gleichzeitig in Lebensmittelherstellung, Pharma, Papier, Tierfutter und Oleochemie.
Optimiert man das Verfahren auf ein Produkt hin, muss man Abstriche bei Menge – und meistens Reinheit – der anderen Produkte machen. Oft ist es auch gar nicht möglich, die Mengenverhältnisse der Produkte zu ändern, und man muss die Vertriebsstrategie den Produkten – statt die Produkte dem Markt – anpassen. Außerdem besteht natürlich stets die Möglichkeit, in die Veredelung eines der Einzelprodukte zu investieren.
Die Situation
Ein Investor überlegte die Übernahme eines produzierenden Betriebs, dessen Palette an Koppelprodukten besonders stark diversifiziert war und dessen Endabnehmer den gesamten Bereich von „Low-End“ bis „High-Tech“ abdeckten. Zukunftsaussichten, Entwicklung der Märkte, Ersatzrisiken und der Handlungsspielraum bei der Gestaltung der Produkte waren ohne chemisch-technische Kenntnisse schwer zu beurteilen.
Der Betrieb hatte seine langjährigen Traditionskunden und sich nicht sonderlich um den Ausbau einzelner Zweige bemüht. Der Investor hingegen wollte die Vertriebsstrategie überprüfen, um im Zuge notwendiger Sanierungsmaßnahmen eventuell einzelne Bereiche auszubauen.
In der Chemie sind ähnliche Produkte oft nicht austauschbar. Die Herstellmethode und somit das Profil der Verunreinigungen können entscheidend dafür sein, für welche Anwendung sich eine Chemikalie eignet. Zum Beispiel gibt es, bedingt durch die Biodieselproduktion, einen Marktüberhang an Glycerin, aber Glycerin für Pharma- und Kosmetikanwendungen wird immer noch synthetisch hergestellt, damit es rein genug ist.
Was der Kunde wollte
In diesem Fall brauchte der Kunde Informationen und einen Führer durch den „chemischen Dschungel“:
- Eine genaue Charakterisierung der erhaltenen Produkte und ihrer möglichen Anwendungen. Gab es eventuell noch zusätzliche Märkte?
- Veredelungsmöglichkeiten für die bereits erhaltenen Produkte: Wo könnte man noch sinnvoll investieren?
- Für welche Produkte gibt es Ersatzrisiken (d. h. Verdrängung durch vergleichbare Produkte aus anderen Quellen), welche dazu führen könnten, dass die Einnahmen aus einem ganzen Produktzweig ausfallen?
Was der Kunde nicht wollte
- Einen Betrieb zu übernehmen, dessen Produkte er nicht verstanden hatte.
- „Business as usual“, d. h. im Sande verlaufende Optimierungsprojekte.
Und der Erfolg?
Bei einem derart komplexen Produktportfolio ist Vereinfachung und eine Konzentration auf die ertragreichsten Bereiche von Vorteil. In diesem Fall konnte gezeigt werden
- welche Produkte (in diesem Fall wegen ihrer Reinheit) einzigartig sind und noch weitere Anwendungsgebiete haben könnten
- welches Produkt besser nicht mehr isoliert werden und dafür als Rohmaterial in die nächste Stufe eingehen könnte (es war zuverlässig, warf aber kaum Gewinn ab)
- welches Produkt nach einer weiteren Aufarbeitungsstufe erweiterte Märkte erschließen könnte.